Trovare clienti negli Stati Uniti d' America - I Miti del Commercio Globale e la Realta' delle Scelte Logistiche
Inetitalia ha una sede anche negli Stati Uniti: 545 east 14 street, New York, NY 10009 - tel. 212-979-7142 ed e' quindi in grado di aiutarvi a trovare clienti negli Stati Uniti d'America
trovare clienti sul web
Uno dei miti piu’ diffusi riguardo alla possibilita' di trovare nuovi clienti online con il commercio elettronico e’ quello della sua globalita’. Il “mito della globalita’” suona pressappoco cosi’: poiche’ il mio sito lo possono vedere in tutti i paesi del mondo, allora mi consentira’ di vendere ovunque: Stati Uniti d' America, Portogallo, Cina, Giappone, Australia, Brasile etc. etc. etc. ..
Diversi ostacoli si oppongono purtroppo a questa visione esaltante del commercio elettronico senza frontiere. Di seguito ne esamineremo alcuni per poi proporre una soluzione specifica per il mercato statunitense (che personalmente mi sembra quello piu’ indicato per operazioni di EC).
Peculiarita’ del Commercio Elettronico
Grado di Diffusione di Internet (fonte: http://www.headcount.com).
In Italia ci sono 3.2 milioni di persone con accesso a Internet, negli Stati Uniti d' America 92 milioni, in Giappone 6 milioni ed in Portogallo solo 188.000. La Finlandia e’ il paese al mondo con la piu’ alta percentuale di adulti con accesso a Internet: il 37%, ma si tratta pur sempre di soli 1.5 milioni di persone.
E’ chiaro che se spero di diventare ricco vendendo online ai portoghesi posso morire di fame. Il grado di diffusione di Internet, e il numero assoluto delle persone che vi hanno accesso, e’ il primo elemento da considerare nella scelta del mercato su cui puntare con il commercio elettronico. In questo senso la scelta piu’ sensata per trovare clienti online, almeno per il momento, rimane ancora quella degli Stati Uniti (anche se pero’ la situazione cambiera’ nel giro di 3-5 anni).
Nota: per “persone con accesso a Internet” si intendono coloro che possono collegarsi a Internet da casa propria, da scuola, dall’ufficio o da altri luoghi connessi in rete come ad esempio alcune biblioteche.
Localizzazione del Server.
Se e’ vero che un sito puo’ essere visto in tutto il mondo, e’ anche vero che le velocita’ sono diverse. Per un visitatore che risiede in America, a parita’ di altre condizioni, un sito ospitato su un server in Italia sara’ molto piu’ lento da scaricare di un sito ospitato su un server in America, e viceversa. Se il vostro mercato di riferimento sono gli Stati Uniti dovete ospitare il vostro sito su un server americano. All’interno dell’Europa le cose vanno gia’ meglio, ma l’attesa e’ pur sempre piu’ lunga rispetto a siti ospitati su server locali.
Lingua e Character Set
Non tutti parlano inglese, anche se questa sembra ormai essere la lingua ufficiale di Internet, e i caratteri dell’alfabeto non sono sempre gli stessi: in Giappone, Cina, Grecia, Thailandia, Taipei, Paesi Arabi, Corea e Paesi dell’Europa dell’Est si usano alfabeti diversi. Un sito o un email scritto nei caratteri dell’alfabeto giapponese ci arrivera’ illeggibile e viceversa.
Dazi Doganali e Altre Tasse
Questo e’ un altro elemento da non sottovalutare, specie se si vende al consumatore finale. Quant’e’ il dazio doganale per esportare telai da biciclette da strada dall’Italia in Australia? Vi sfido a trovare la risposta telefonando all’addetto commerciale del consolato Australiano (provate invece a mandare un email al sito delle dogane australiane - ed in un paio di giorni un solerte funzionario rispondera’ ad ogni domanda in merito. Viva l’Australia!)
Il problema si ripropone per le tasse sul consumo o per l’IVA che generalmente sono dovute all’atto dell’importazione.
Spedizioni
Il costo per spedire ordini singoli direttamente dall’Italia puo’ essere proibitivo anche per l’incidenza dei costi della pratica di sdoganamento.
Normalmente i produttori cercano di ovviare imponendo un ordine minimo per la spedizione, col risultato di scoraggiare i piccoli negozianti e tutti quelli che vorrebbero comunque piazzare un ordine di prova.
Le spedizioni dirette hanno senso solo se il prodotto e’ di elevato valore unitario, altrimenti la vera soluzione consiste nel creare un magazzino locale. Esistono delle eccezioni: prodotti di elevato valore unitario, prodotti intangibili come i software, o prodotti estremamente specializzati (altiforni, impiantistica civile/industriale etc.) trascendono i problemi della logistica. Ma per la gran parte delle piccole e medie imprese il problema rimane sia che vendano ai consumatori finali sia che vendano ai dettaglianti.
Logistica e Dettaglianti
Le soluzioni proposte in questo capitolo hanno validita’ specifica per il mercato americano anche se gli argomenti trattati hanno comunque valenza generale.
Avere un magazzino negli Stati Uniti, con magari anche un recapito commerciale, e’ un grosso vantaggio agli occhi del dettagliante americano. Ecco perche’:
Rapidita’ Consegne
Un magazzino negli Stati Uniti permette consegne certe a date concordate. Le spedizioni su strada negli Stati Uniti hanno costi ragionevoli, funzionano bene e permettono il tracking dell’ordine online. UPS e’ il corriere piu’ economico, Fedex e DHL quelli con standard un po’ piu’ elevati. Altri corrieri meno noti, ma altrettanto affidabili, effettuano servizi nazionali o regionali.
Ordini Minimi
Spedire dall’Italia vuol dire spesso dover imporre degli ordini minimi per assorbire i costi fissi delle pratiche amministrative e doganali.
Ho partecipato recentemente alla fiera degli oggetti da regalo che si e’ tenuta presso il Javits Center di New York dal 15 al19 Agosto.
Un produttore di vetri e cristalli decorati in oro, senza magazzino o distributore negli Stati Uniti, era costretto ad imporre un ordine minimo di $1500. Quando ho visitato il loro stand mi hanno mostrato un mazzo di 35 biglietti da visita di altrettanti negozianti che, volendo comprare per importi minori, non hanno potuto essere soddisfatti.
Politica dei Ritorni.
Un magazzino locale e’ garanzia che in caso un pezzo si danneggi durante la spedizione il rimpiazzo e’ a portata di mano. Allo stesso modo, se l’ordine e’ sbagliato o incompleto, la correzione e’ possibile nel giro di pochi giorni.
Logistica e Operazioni di Commercio Elettronico
Un’operazione di EC rivolta ai consumatori finali, ma ancor piu’ ai dettaglianti, deve risolvere efficacemente il problema della creazione di una catena logistica indirizzata ad quel mercato specifico per:
- Mettere in grado di sfruttare Internet per individuare e raggiungere potenziali clienti adattando tutte quelle tecniche di promozione online descritte nel libro, e, allo stesso tempo,
- Consentire di servire quel mercato specifico dal punto di vista pratico della consegna degli ordini in modo tempestivo ed economico.
Negli Stati Uniti d' America esistono diverse societa’ che forniscono servizi completi di logistica composti da spedizioni internazionali, magazzinaggio (si affittano a metri cubi), imballaggio e spedizione ordini (hanno tutte contratti speciali con uno o piu’ corrieri domestici americani), emissione dei documenti di trasporto con possibilita’ di pagamento in contrassegno da parte del destinatario. Se questo e’ il vostro mercato di riferimento, eccovi gli indirizzi:
ComAlliance
E’ basata in Ohio nell’aeroporto dove la Airborne Express ha il proprio centro operativo. Offre spedizioni internazionali e domestiche sia con Airborne Express che con altri vettori/corrieri.
Gage
Societa’ che si occupa di logistica da 40’anni, ha aggiunto alla propria gamma anche tutta una serie di servizi rivolti al commercio elettronico, inclusi marketing, promozione e pubblicita’.
Inetitalia
Con un occhio rivolto al mercato italiano, anche la nostra societa’ offre servizi di logistica. Oltre alla possibilita’ di offrire solo magazzinaggio e/o spedizioni (internazionali e nazionali), ci occupiamo anche di effettuare ricerche di mercato, di organizzare la partecipazione a fiere di settore e di fornire agenti di vendita interessati a vendere il vostro prodotto.
 |
Qual’e’ il problema del
