Contatti commerciali online

Agli inizi di Giugno ho ricevuto dalla Dott.ssa Sabina Grossi di ECAM questo messaggio:

“..oggi è una giornata indimenticabile che segna una svolta nel mio B2B.
HO PIAZZATO IL MIO PRIMO ORDINE SOLO VIA INTERNET!!!
Vuol dire che la cliente non è dovuta venire in Italia, non è venuta alla fiera, non ha chiesto i campioni. E' stato fatto tutto solo ed esclusivamente via e-mail, per dimostrare a tutti che può funzionare… oggi è un grande giorno!”

nota del redattore
a pochi giorni dal primno ordine online, arrivato dalla California, ne e’ arrivato un secondo da Dubai.

Oggi, a meta’ ottobre, gli ordini online dagli Stati Uniti sono ormai consolidati, mentre ne arrivano di nuovi da altri paesi.

L’entusiasmo e’ palpabile e giustificato. Cosi’ ho deciso di chiamare la dott.ssa Grossi per complimentarmi e per chiederle maggiori ragguagli. Poiche’ e’ stata cosi’ gentile da acconsentirmi di pubblicare le sue dichiarazioni, lo faccio di seguito a mo’ di intervista.

Dott.ssa Grossi la chiusura di questo contratto interamente online e’ un risultato inatteso?
Assolutamente no. E’ il frutto di un lavoro intenso che ormai prosegue da un anno, da quando abbiamo impostato la nostra strategia di email marketing con voi.

Quali sono state le tappe di questa strategia?
Agli inizi abbiamo localizzato i potenziali clienti online, poi abbiamo costruito un database dei contatti. In seguito abbiamo lavorato sulla comunicazione online dell’offerta commerciale. In pratica si e’ trattato di adattare il messaggio tradizionale alle caratteristiche del nuovo media [l’email e il web]. Poi e’ stato il momento di contattare i potenziali clienti online e di instaurare un dialogo.

Quando sono arrivati i primi risultati?
Gia’ dopo un paio di mesi avevamo diversi contatti in essere. La chiusura dei contratti si e’ poi sviluppata secondo i canoni classici dell’invio dei campioni e della visita alla fiera. Agli inizi di Giugno, invece, e’ arrivato il primo ordine concluso completamente online: un negoziante delle California.

Secondo lei quali sono i fattori che contribuiscono al successo di una strategia di promozione online?

• Tenacia: i risultati non arrivano dalla sera con la mattina. Non bisogna scoraggiarsi e si deve continuare.
• Professionalita’: esistono tecniche ben precise che vanno seguite. Specie adesso che tutti ricevono decine di messaggi email e’ importante distringuersi.
• Bonta’ dell’offerta: il prodotto o il servizio offerti devono avere un reale valore per il potenziale cliente.

Alla luce della sua esperienza si tratta di una soluzione adatta anche a piccole e medie imprese?
Certamente. Basta crederci e metterci un misto di buona volonta’ e di professionalita’.

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