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Differenziazione
Differenziare il proprio prodotto da quello dei concorrenti signica renderlo diverso. Non e’ necessario che la differenza sia reale, basta che sia rilevante e percepibile dal consumatore.
Differenziare e’ importante perche’ difende i miei prodotti da quelli della concorrenza: se il mio prodotto e’ differente allora diventa unico e, di conseguenza, non comparabile con altri. Automaticamente diminuisce il numero dei miei concorrenti diretti ed aumenta la possibilita’ di tenere prezzi un po’ piu’ alti.
Rilevanza
L’elemento che contribuisce a rendere il nostro prodotto differente da quello dei concorrenti dev’essere rilevante per il consumatore. Se produco candele profumate dove lo stoppino non si piega e la cera non annerisce quando brucia, forse sto perdendo di vista il fatto che questo e’ un prodotto che nella maggioranza dei casi viene comprato come regalo. Forse sarebbe piu’ opportuno curare confezione e apparenza per appagare sia chi fa il dono che chi lo riceve.
Comunicare la diversita’
Quest’ultimo punto porta ad un’altra osservazione, quello della comunicazione dell’elemento di differenziazione.
Come diceva Aristotele, il bello lo vedono tutti, il buono ha bisogno della prova.
Se le caratteristiche che differenziano il mio prodotto da quello dei concorrenti non sono immediatamente percepibili dal consumatore (come nel caso delle candele profumate gia’ citato), sorge il problema di comunicare la differenza. Ecco perche’ molti prodotti vengono venduti con cartellini, in confezioni o in espositori da banco, che “raccontano” le particolarita’ del prodotto.
Internet
Con Internet la numerosita’ dei concorrenti e’ destinata solo ad aumentare e con esso l’importanza della differenziazione. Le implicazioni della numerosita’ dei concorrenti per la differenziazione sono notevoli. Va da se’ che per potermi differenziare devo prima conoscere cosa fanno i miei concorrenti e piu’ ce ne sono piu’ devo lavorare per capire cosa offrono. Per una breve guida su come condurre analisi competitiva online rimando al capitolo sulla Competizione Online.
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